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揭密》永福楼新租客乌龙传闻主角 护理师变百灵油女王

2019-10-18 09:18商业周刊

从小体弱多病的蔡秉芳,一直强调预防胜于治疗,就连看到门市人员用外带纸碗吃饭,她也...
从小体弱多病的蔡秉芳,一直强调预防胜于治疗,就连看到门市人员用外带纸碗吃饭,她也会不断劝他们随身携带食器。
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【文●杨倩蓉】

护理师变百灵油女王 打败40国、营收冲第一

很难想象,在超商及药房常见的一小瓶德国百灵油,在台湾,竟能创造1年1亿元以上的营收,在全球40几个国家中,销售金额居冠,甚至超越原产地德国!

今年,德国百灵油在全台突破1万个销售据点,由东禾生物科技代理来台后,已销售近3百万瓶。这威力,使得近期台北市东区商圈老店永福楼熄灯,传出新的租客是百灵油门市。虽然事后证实是空穴来风,但由此可见它的实力。

它在台湾的好成绩,吸引《金融时报》的德国记者与德国电视台,专程来台一探究竟,为何一个东方岛屿,能创造德国单品销售百万瓶奇迹?

这销售奇迹的幕后推手,是一位护士出身的建商老板娘。

她是蔡秉芳,原本在医院担任护理工作,其后与先生伍庆云经营建设公司;1995年,跨足保健产品,夫妻共同创办东禾生物科技,专门代理德国保健产品。

「我们就是盖房子盖到身体坏掉,才会去代理保健品。」蔡秉芳叹了一口气说。

她「盖房子盖到身体坏掉」

吃安眠药没用,转进保健品

原本建筑事业做得顺利,若非碰到1990年代政府宣布将全面实施容积率管制,造成建商赶在容积率实施之前大量抢建,也不会有今日的德风健康馆出现。

「当时中部地区缺工缺料非常严重,每天我们忙到晚上9点才吃晚餐,吃饱后马上冲到菜市场买水果礼盒,晚上11、12点还在拜托包商隔天要多给我们工人,第二天一大早再赶到工地去监工,压力非常大。」谈起那3年噩梦一般的生活,她心有余悸。

事业两头烧,当时她1周7天都在工地里,忙到有一天,念国中的二儿子跟她说;「妈妈,你1周有5天都没跟我说话了,我去做坏事你都不知道。」

她的二儿子伍鸿昌到现在还记得:「国中半夜常被父母的脚步声与说话声吵醒,因为他们压力太大睡不著,就算吃了安眠药还是会醒来。」

3年终于如期盖完,夫妻俩的身体也垮了,「身体到处有毛病,她睡不著觉,我的身体也有状况。」伍庆云说,为了改善身体,夫妻俩到处找保健药品吃,由于2人都是医疗背景出身,深知西药的副作用大,因此从健康食品着手。在尝遍国内外多种健康产品后;最后发现德国的预防医学观念与他们的理念不谋而合,「我想走的,就是预防医学这条路。」蔡秉芳坚定的说。

谈代理》靠诚意更靠信用

台湾市场小,花半年才谈成

尽管她对德国的保健产品信心满满,但一开始却到处碰壁。最早看中的百灵油,来自德国柏林生技药厂,它是欧洲知名药厂,市场遍布全球,要说服它让市场新兵代理,销售对象只是2千3百万人的市场,这过程并不容易。

「德国药厂一个观念,不是我卖给你,是因为我的质量好,所以你要来说服我,为什么要卖给你?」她说。

「当时我们也是第一次做代理商,没有经验,」伍庆云说,为了谈下百灵油的代理权,跟德国药厂进行长达半年的协商。

这半年期间,夫妻俩不断催促药厂让他们代理,对方都不太理会。但其实,做事严谨的德国药厂,正明查暗访这对夫妻。「这期间我就接到很多银行打电话给我,说德国药厂在查我们夫妇俩的信用。」蔡秉芳说。

其实第一次与药厂碰面时,对方就已经被他们的诚恳打动,但是德国人做事理性,还是会经过审慎评估,信用没问题,台湾市场规模太小还是无法让他们放心。经过半年,对方决定让这对夫妇试试看,前提是1年的营业额要达到5万马克(以当时汇率计算,相当于新台币92万元),若没达到,就不再续约。

拚营销》砸上亿冲知名度

从地方电台、百货公司起步

1996年,百灵油引进之初,前5年业绩惨淡,虽然营业额都有达到德国药厂订定的低标,但是要突破成长却是一大困难。一开始名字取错,用商品原来名称「China Oel」直接翻译为「中国油」,让客人误以为是中国制的产品;其实这名称,是德国药厂创办人为了纪念当初在中国看到薄荷油的疗效而取名,它的配方与制造都在德国;后在台改成百灵油,业绩才开始成长。

后来,碰上921大地震,中部地区不景气,大量库存产品卖不出去。伍庆云一度劝妻子不要再做下去,但她却不放弃,1周4天从台中北上拓点,找经销商谈,却四处碰壁,没有一个通路愿意将百灵油上架,理由是价格偏高,消费者还是习惯使用传统便宜的产品。

没有知名度,是销售最大的痛点,夫妻俩决定从营销着手,从地方广播电台开始切入,也上电视台消费性节目,用当建商赚来的钱,支撑累计上亿元的营销费用。也到百货公司拓点,锁定有保健意识的白领阶级,甚至进驻台大医院;另一方面干脆开设直营门市,训练员工为客人提供解说服务。

产品初期销售不佳,夫妇俩干脆捐给慈善机构,发放给需要的人,意外发展出口碑营销。多管齐下的耕耘,终于让销售逐年成长。

建口碑》拿产品做慈善

深耕15年,终于进连锁药局

2011年,百灵油终于打进第一家连锁药局通路康是美,距离蔡秉芳引进该产品,已经是第15年。

从第一家康是美,到后来,包括屈臣氏、统一超商及全家便利商店及各大连锁药局都主动邀请产品上架,夫妻俩则提供教育训练课程。2人经常一早开车出门帮各地经销商的营销人员上课,深夜才回到家,7年累计下来,竟也帮各通路商的营销人员上了100场以上的课程。

百灵油年营收从一刚开始的2、3百万元,到年营业额破亿,占德风营收约1/3。这支产品的成功,也让德国其它药厂愿意伸出合作的手,目前他们代理27家德国药厂、多达100多项保健产品。

没想到,出身中部务农家庭,从小体弱多病,童年最大心愿是开药局,后来读护校、进入医院工作的她,数十年后,竟然在台湾捧红一罐小小的德国油,还变身为德国药厂保健产品的台湾最大代理商。如今,她不仅圆了她小时候的梦想,看到越来越多消费者认同预防医学,让她更坚定朝这条路迈进。

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※本文由商业周刊授权刊载,未经同意禁止转载。精彩全文,详见《商业周刊》1666期。

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