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| 2008/01/22 11:01:41 | ||
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我认识不少公关业务界的高手们，除了都拥有惊人的钜额业绩之外，他们之间最大的共同点就是惊人的识人能力。 记得我曾经遇过一位公关高手，在闲谈中，他提到自己年轻时因为还不懂得观人的能力，曾经吃了大亏。某次，他在一个活动场合中，看到客户的高层主管来到会场，因为事前都没有见过这几位，于是，他看了其中一位西装笔挺的男士，穿着显然是量身自定义的高文件名牌西装，他相信对方肯定就是大老板，便走过去和对方握手。紧接着，他开端自我介绍，并且滔滔不绝的向对方详细帮助整个活动的过程，没想到说半天后，他才发现，后面另一名穿着俭朴外套的老头子，才是真正的大老板。 这位公关高手说，那时候他只从衣着去判断，误以为这样就足够了，却没有注意到更多光从脸上就能察觉的秘密。他事后再多观察时，却发现当初误以为是老板的那位主管，虽然整个人看起来相当体面，但是与真正的大老板相比，他的眼神缺少沉稳与深藏不露的霸气，也就是说，衣着只是主管的保护盔甲，好让他看起来更有分量，当然，也成功的欺骗了这位公关高手。 事实上，面相就能决定一个人的性格，不论是先天的或者后天培养的，只要你能精准的判断，就能够抓住客户真正的心理需求。 在行销学上，过去有所谓的「四P行销」，以产品（production）、价格（price）、通路（place）、扩销（promote），为四大重点，不过，现在的行销学已经从传统的四P转成「四C行销」：客户的需求（Customer）、工本（Cost）、方便性（convenience）、沟通（communication），也就是从过去的产品导向完全转为客户导向。 曾经有行为心理学家分析过，现代人每天的消费行为中，有将近百分之八 如何让客户心甘情愿的买下他原本不需要的东西，就是现在多数超级销售员的任务。 在过去，很多业务员以为「找出客户需要的产品」是销售的重点，但事实上，「满足客户的购物心态」才是真正的销售关键，于是，如果你在几秒钟之内，甚至在客户开口之前，就能看出客户的性格，那么你就一定有办法抓住客户的想法。 比方说，很多人对房仲业者抱持着「势利」的负面感觉，我有不少朋友很排斥和预售屋的业务员说话，因为假如自己穿得不够体面，立刻就会被业务员瞧不起。这就是不会真正识人术的业务员，只会用外在的衣着判断客户，白白让自己损失许多潜在的客户。 事实上，衣着、外貌都是次要的判断，因为，即使对方是有钱人，如果你摸不到他的消费性格，没辙儿让他愿意把钱掏出来，那么你跟路边的叫化子是没有两样的。真正无法隐藏的是眼神与容貌，这些才是真正透露出客户性格与背景的线索。学会真正的识人术，你才能够精准的抓住每一个客户，而不是在街头随机的乱枪打鸟。接下来，就以客户的每一个面部细节做分析，让你清楚看到成交的秘诀。 好书推荐:公关专家不告诉你的识人术
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| ( 时事评论丨媒体出版 ) |
