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售前多评估好过售后变仇人
2019/08/08 23:59
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研究所时的论文写的如何评估软件供应商,当时洋洋洒洒的写了一堆评估要项、权重占比等等的。等到自己成为软件供应商时,才知道客户在评估软件系统时有个很大的茫点无法突破。

软件系统大多有一定的复杂性,甚致许多的参数会根据不同需求而有各种的组合设定。也因此大多数的系统供应商不愿意在销售前提供给客户试用,原因很简单,没人教很难会用,不会用就觉得难用。但售前又有多少供应商愿意花时间在不确定的事物上呢?更何况对系统商来说,这种辅导上线的过程更是比软件本身价值更高。

我一直试著在这矛盾的关系中找到平衡点,既能提高客户能在售前确认程度,又不致需要太多的辅导过程。而且最好能够让客户亲自体验实作,以避免抽象的软件只能靠想象,最后结果是"梦想是美丽的,现实是残酷的"。

现在我的方式是先透过访谈,了解导入系统最主要的原因和想解决的问题(总会有最重要最待改变的点),然后用客户熟悉的语言模拟一个流程情境,做出示范的环境和操作影片,再请客户参考情境影片实际的实作一遍。

我想如此操作,应该能让客户心中更有把握这套系统是不是能解决自己的问题。这方式我用了满长的时间,其中除了认同而使用的客户外,也有因为试用后发现不能满足需求或是需要大量的客制才能满足因而放弃。但我认为都是好事,毕竟售前多评估总好过售后变仇人是吧~

看看我们的示范影片

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